内容泉源：2020年1月4日下午，在淘美妆商会主办的2019淘美妆商友会年度盛典上，广西“店王”、全国百强专营店广西省桂林市惠之琳化妆品公司战略总监马钰，以“线下CS渠道零售商的市场新机缘和玩法”为内容举行了话题分享，以下为马钰的演讲实录。阅读前敬请思考：·美妆行业未来另有什么新机缘？·线下门店如何用线上玩法塑造焦点竞争力？·线上线下零售能否进入同栖生长时代？我是来自广西惠之琳的马钰，今天受公司首创人（蒙裕平）的委托过来做一次简朴的分享。

惠之琳在广西已有100多家店，至今已有20余年（建立于1998年，门店以“卖名品、不议价”的奇特谋划方式先声夺人，并通过体验等多种方式增加与消费者间的黏性，在CS渠道始终屹立），但我们却做了20多年的小学生（就线上新兴销售而言），今天是带着学习的心态过来的。美妆领域在当下的竞争情况中有着哪些新机缘？五个关键词：Z世代、私域流量、新型城镇化、中国制造2025、一带一路。

门店要以线上思维提升整个零售行业的新玩法。无法想象，十年前要怎样开一个线上店，但开线下店得要重复寻找许多的资源。线下零售商最大的压力是，要像线上一样搞运动肯定举步维艰，因为没有哪个商场、哪个商铺有这么好的美工、内容运营者、KOL，但现在开始这种形式正呈普及趋势。

未来消费者更趋向于选择国际品牌，但不是绝对结论。线下零售商有时会有一种错觉，好比宝洁的OLAY已经没有前途了，其实它在线上的销售比线下好许多，有什么理由要重视你？事实上，国际品牌仍在发作，原因是Z世代、90/95后开始有钱了，他们不会轻易相信不知名品牌的自吹自擂，包罗网红博主的营销点。

建设新型城镇化，贯彻“一带一路”，推进“中国制造”升级。今天都在说全球购、入口品，国产物正成为全球购的一部门，只是还没形成主流。有些产物已有形，可是还没有觉察神，如果中国整体经济实力、影响力得以上升，整个品鉴水平就会上升，这时，找回文化的历程就是产物变化历程。

许多人认为，线上渠道投资较低，操作较为简朴，我却认为相反，线上是高资本投入、高知识投入的一项生意。而基于上述新机缘，线下门店能有什么样的玩法？第一，举行门面装修。聚合更多新技术，好比运用视频导购，显示价钱、LOGO、广告、商品详情等信息。

它的逻辑跟线上差不多，唯一区别是，人们最多能通过人流计数器预估进店数之类，却没那么多PV/GMV的数据作支撑，所以它的维度小许多，但这也迎合了消费者的审美提升。第二，扩大流量入口。把门店开店到社区、购物中心，这就和线上有天猫、京东、苏宁、小红书等多平台流量入口类似。

我们25%的门店都是shoppingmall店，像万达、吾悦、万象城都是惠之琳的首战场，另外社区蓬勃兴起，极易形整天然流量池。第三，运营线下私域流量。把线下门店以私域流量的套路来谋划，建设门店3公里服务圈，用维护朋侪圈的形式做客户服务和相同交流，盘活周边市场。固然，门店的颜值工程一定要提前打造，这样更能使门店维稳。

第四，用“玩”的套路互动。好比在线下开展会员高端沙龙，以线上种草的的玩法生长实体店会员。其实，线上从最早的HTML页面，到后面的H5、小法式、嵌入式直播，以致进阶为5G时代下的VR，消费者越来越身临其境般的体会，都是在转达回归实体的意义。第五，打造新的消费场景。

靠线上线下通用的购物券、造节玩法打造。电商节点期间，线下生意也会成几倍增长，如果再联合线上购物券的自动结算、叠加玩法，线下收银不仅能轻松许多，还能自发为门店找到价钱敏感型消费者。

第六，货物组织升级。一带一路、进博会、全球购等国家生长计谋之下，零售商拥有了更多接触小众外洋精品的时机，例如野兽派就有销售来自欧洲小国的精品品牌，惠之琳也和德国温泉名镇巴登巴登生产的一个品牌举行过互助。而中国制造2025配景之下，厂商在产能、品质均有提升的基础下，除了举行传统的包销、定制，如惠之琳与一些大品牌的套盒互助、礼物定制互助，还涌现出越来越多的OEM、ODM案例，如米家定制纸品、金甲虫定制自有品牌。第七，延伸更多美容工业。

因为工业的升级，美容院开始玩儿动刀的，不动刀的留给谁玩儿？现在线下也在学习做一些简朴的美容照顾护士、美容清洁、轻医美，但员工必须有一定专业度才气干，而且商品要切合食药监的划定才气使用，这是承接工业转移项目。20年，线上跟线下渡过了一个配合发展的历程。20年前，各处的书店逐渐被亚马逊、卓越、当当搞得呜呼哀哉，但20年后书店并没有完全消失，我们另有中国台湾的诚品、日本的茑屋、贵州的西西弗书店。当线上获客成本越来越高，消费者也会进入选择疲劳期，线下入口也有可能焕发生机。

我们相信，线下化妆品店也会降生出一批西西弗书店，可能是惠之琳，也可能是台下列位，还请列位拭目以待。我的演讲到此竣事，谢谢列位！。

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